客户案例研究：打造更具吸引力的车载香氛系列

汽车香氛看似是一个简单的零售品类，但要打造一个实用的产品组合，仅仅提供大量的香型是不够的。

顾客需要了解不同香型之间的区别。产品展示必须自然地融入汽车用品类别。包装必须支持跨境运输，零售商还需要一个能够轻松补货且不会造成不必要的库存复杂性的产品组合。

这篇匿名客户案例研究描述了京曼如何帮助一家服务于欧洲市场的小型汽车配件零售商克服这些挑战。

案例研究说明：客户身份和商业敏感信息均未披露。为保护隐私，案例情况和工作流程已进行概括。未虚构任何销售数据、增长率、订单数量或客户报价。

客户背景

该客户是一家独立的汽车配件零售商，通过其自有线上商店和部分第三方零售渠道进行销售。其现有产品系列主要面向日常驾驶者，提供手机支架、收纳盒、清洁用品和小型内饰舒适用品等实用产品。

该零售商希望新增汽车香氛这一补充品类。目标并非成为一家专业的香水公司。相反，他们希望打造一个精简的产品系列，能够自然地融入现有的汽车产品线，并吸引那些追求更舒适车内环境的顾客。

此外，该系列产品还需要简洁明了，便于小型团队进行描述、整理和补货。

挑战

在最初的讨论中，我们发现了四个主要挑战。

1. 选择过多可能造成混乱

市场上的产品种类繁多，涵盖了各种香型、规格、颜色和装饰风格。客户担心，过多的相似香型会导致产品页面重复，让顾客感到困惑，并造成库存分散在不必要的变体上。

2. 产品需要与汽车环境相契合

产品系列需要在车内看起来协调，并且在视觉上与零售商更广泛的汽车配件系列相协调。因此，除了香型之外，形状、摆放位置、包装和展示方式也至关重要。

3. 难以在线传达香型

在线顾客无法在下单前体验香型。诸如“清新”、“木质”或“花香”之类的描述，对不同的人来说可能意味着不同的东西。

因此，零售商需要易于理解的香氛信息，避免做出主观承诺。他们还希望避免使用暗示健康功效、消除异味或持久留香等描述，除非这些说法有相应的产品信息支持。

4. 包装和跨境处理需要关注

作为一家总部位于中国的汽车空气清新剂供应商，京曼需要考虑从产品准备到交付的整个流程，包括合适的密封、标签、包装以及目的地要求。

客户希望其团队能够轻松完成收货和库存盘点流程。因此，所有产品系列的呈现方式保持一致至关重要。

京曼的方法

京曼和客户并没有一开始就追求产品种类最全，而是致力于打造一个重点突出的零售系列。

第一步：确定购买场景

第一步是确定相关的购买场景：通勤、清洁后清新车内、准备旅行以及购买小型汽车礼品。这使得该品类定位为提升车内舒适度的产品，而非专业的汽车护理解决方案。

第二步：创建清晰的香氛系列

该系列产品围绕数量有限的、易于识别的香氛方向进行组织。与其仅仅依赖抽象的香氛名称，不如用简单的香氛系列和氛围来解释每款产品。

例如，清新香型可以描述为干净清爽，而木质香型可以描述为温暖低调。这些描述有助于进行比较，同时又不会声称每个人都会体验到完全相同的香味。

这种结构也为零售商提供了可重复使用的产品标题、描述、筛选条件和包装信息格式。

第三步：保持视觉系统的一致性

每款香氛都需要保持可区分性，同时又要保持整体系列的统一性。该方案采用统一的布局来呈现产品名称、香氛系列信息、使用指南和保养说明，并限制不同香型之间的颜色差异。

对于线上商店而言，这种一致性使得产品系列页面更易于浏览。同时，也有助于顾客识别出这些产品属于同一系列。

第四步：查看使用和安全信息

车载香氛应被视为一种感官享受，而非清洁或车辆保养的替代品。如果车厢内出现异常或持续的异味，应找出异味来源，而不是简单地用香氛掩盖。